I fattori della vendita, vendita emozionale, vendita relazionale e persuasiva

I fattori della vendita, vendita emozionale, vendita relazionale e persuasiva

vendita_emozionale_persuasivaNonostante il periodo economico difficile, quello che supporta le aziende è la capacità di vendere.

Anche se ci lamentiamo delle condizioni dei mercati, sappiamo che quello che ci vuole è la capacità e il metodo di vendere ancora e meglio rispetto alla concorrenza. Questo significa acquisire nuove metodologi ed essere disposti a cambiare e a migliorare le nostre capacità, affinandole.

I clienti sono diventati attenti e più esigenti, ma questo non significa che non acquistano, semplicemente lo fanno diversamente.

Per questo motivo occorre approfondire come i consumatori percepiscono il valore del prodotto o del servizio, e come deve fare il venditore per entrare nel meccanismo d’acquisto del cliente.

Voglio anticipare alcuni passi fondamentali della vendita moderna, quella utilizzata dai venditori migliori che continuano ad aumentare le vendite senza difficoltà.

1. IL CLIENTE COMPRA PRIMA IL VENDITORE

È fondamentale sapere che il cliente trasla le caratteristiche che percepisce del venditore sul prodotto e sul servizio. Tutto quello che fa e dice il venditore verrà percepito dal cliente per decidere se acquistare.

In realtà si inizia a vendere prima di iniziare a parlare. Il vostro cliente percepirà movenze e dettagli per decidere. Se sembrerete affidabili nel modo di vestire e di porvi, questo tipo di caratteristica verrà attribuita anche al vostro prodotto o servizio.

Per questo è importante per il venditore capire nel dettaglio chi ha davanti come persona, prima ancora di domandarne le esigenze al fine di vendere il prodotto.

2. ASCOLTO ATTIVO È IL FATTORE DI SUCCESSO DEI VENDITORI LEADER

L’ascolto attivo è quello che possiamo fare non solo con le orecchie, ma anche con gli occhi. Ogni dettaglio del vostro cliente vi deve condurre durante la trattativa. Il tono della voce, le pause, il suo linguaggio del corpo e le parole che utilizza; tutto è un segnale importante da ascoltare.
Impariamo a lasciar parlare liberamente il cliente, dando valore al silenzio e facendo percepire il nostro reale interessamento alla persona e non solo alla vendita.

L’ascolto attivo è qualcosa che possiamo imparare attraverso l’allenamento e con il nostro intuito, ed è quello che crea il rapporto e l’empatia con il cliente.
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3. BISOGNI EMOZIONALI E VENDITA RELAZIONALE

Attraverso l’ascolto attivo, potrete porre domande funzionali e mirate, riuscendo a fare domande sui reali bisogni emozionali del cliente.

Quello che porta un cliente a scegliere voi e non il prossimo venditore, sarà la vostra capacità di metterlo a proprio agio rispetto all’acquisto. Questo significa mostrarsi competenti nel modo giusto, facendo le domande e anticipando le obiezioni.

Ma soprattutto, facendo immaginare al cliente in che modo il suo bisogno reale ed emotivo saranno soddisfatti da voi. Scegliere da chi acquistare tra molti sul mercato, significa scegliere quello che ci rende sicuri e che ci fornirà un servizio successivo all’acquisto.

4. DIMOSTRATEVI ATTENTI E PRESENTI

Il cliente si sentirà importante se curerete i dettagli, dalla puntualità al rapporto che avete con i collaboratori e con l’azienda. Un cliente si sente al sicuro e si fiderà, quando saprà di poter contare su di voi.

Ogni cosa potrà dire qualcosa di voi. Rispondere in tempi brevi alle richieste, comunicare onestamente le difficoltà, il vostro modo di organizzarvi e il modo di trattare gli altri; tutto contribuisce a rendere sicuro il cliente e a farlo sentire importante.

Molti altri fattori distinguono i venditori di successo dagli altri, pensate alla gestione delle obiezioni sul prezzo e le strategie per chiudere con semplicità la trattativa.

Non aspettare per diventare un venditore di successo. Scoprilo subito.

 

Aspetto i vostri risultati e contattatemi per qualsiasi informazione.

Dalal Irene Al Zuhairi

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Dalal Irene Al Zuhairi

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